從第108屆廣交會參展歸來的廠商反饋，目前尚不明朗的國際經(jīng)濟形勢讓他們不敢掉以輕心，匯率變動、貿(mào)易摩擦、勞動力和原材料成本上漲等仍是外貿(mào)企業(yè)最關(guān)心的問題。目前，出口企業(yè)備感外銷利潤下滑的壓力，他們采取了各種辦法和策略來給自己“減壓”。

　　有策略地提價

　　由于原材料價格和勞動力成本上漲，加上對匯率變動的預(yù)期，出口企業(yè)普遍面臨著提價壓力。面對提價問題，出口企業(yè)普遍感到“左右為難”：提價，可能難以被客戶接受，最終致使客戶流失；不提價，出口企業(yè)微薄的利潤空間又將被進一步擠壓。對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在成本暴漲的情況下，提價已是大勢所趨，只是企業(yè)應(yīng)當(dāng)研究好提價策略，并逐步推行。

　　據(jù)了解，不少出口泉企在提價時都會針對客戶做好說服工作。泉州市順然包袋有限公司經(jīng)理王建生介紹說，棉花等原材料價格上漲不僅影響到鞋服行業(yè)，包袋業(yè)也受到相應(yīng)的波及，提價是不得已之舉，只要和外商說明原因，做好說服工作，他們都是能夠理解的。“我覺得，提價之前要對成本漲幅進行認(rèn)真核算，然后在此基礎(chǔ)上對客戶提出合理的漲價幅度。其實，價格的漲跌對生意人來說都是很正常的，關(guān)鍵在于溝通。溝通好了，客戶也會理解并接受。溝通不好，則會引起客戶的不滿，甚至危及企業(yè)的誠信。”他說，“另外，供應(yīng)商漲價將導(dǎo)致國外供應(yīng)商、零售商等多個環(huán)節(jié)都跟著漲價，會引起連鎖反應(yīng)。所以，出口企業(yè)在漲價的時候還應(yīng)當(dāng)講究周期性，考慮客戶接受的一個過程，不能說漲就漲，而應(yīng)逐步推行。”

　　另外，為緩解有關(guān)匯率上升帶來的出口壓力，不少企業(yè)“以新品換取議價權(quán)”，采用推新品的辦法增加提價交易的談判籌碼，增加出口額。“成本上漲及外貿(mào)環(huán)境的變化促使陶瓷企業(yè)逐漸改變低價銷售的做法，從同質(zhì)化的競爭轉(zhuǎn)為差異化競爭，而新的高科技、高附加值的產(chǎn)品越多，代表了陶瓷行業(yè)向‘低碳經(jīng)濟’轉(zhuǎn)型的趨勢越來越明顯。企業(yè)只有提升價格才能生存下來，這就需要出新品，做品牌。”外貿(mào)人士分析說。

　　講究接單技巧

　　據(jù)了解，由于擔(dān)心人民幣匯率可能變動所帶來的變化，以及原材料價格和勞動力成本上漲而致出口漲價，近期不少外國采購商都比較喜歡下大的訂單。“由于客戶普遍存在人民幣新一輪快速升值的預(yù)期，而人民幣升值則意味著采購成本的增加，因此外商希望增大其訂單規(guī)模，但并沒有要求短期內(nèi)交貨，而是僅僅簽下一個大單，希望將價格固定下來。”泉州金勵商貿(mào)有限公司一位不愿具名的副總經(jīng)理說。

　　針對這種情況，出口企業(yè)卻是“又愛又恨”。據(jù)悉，當(dāng)下泉州的出口企業(yè)在面對這樣的大單時大都顯得極為謹(jǐn)慎，一方面要考慮到生產(chǎn)能力，客戶對大單的價格要求都比較低，企業(yè)利潤率也低，而企業(yè)不可能把生產(chǎn)能力放在不太賺錢的項目上。另外，如果人民幣真的升值了，原材料價格上漲態(tài)勢一直持續(xù)，這種長單、大單就可能沒錢賺，那就會遇到很大風(fēng)險。因此企業(yè)的普遍做法是：首先借助外匯市場進行套期保值交易，從而降低匯率風(fēng)險；其次設(shè)定報價的有效期，比如告訴客戶現(xiàn)在這個報價只是在一個月之內(nèi)有效，一個月之后可能會因為匯率、材料成本等方面的變動而改變。

　　第108屆廣交會上，出口企業(yè)接單更加謹(jǐn)慎，短單占比過半。據(jù)統(tǒng)計，出于對人民幣升值前景不確定的考慮，企業(yè)接3個月以內(nèi)短單的約占52%，接6個月以上長單的僅約占12%。據(jù)了解，在本屆廣交會上，泉州不少參展企業(yè)不敢接訂單，有的甚至拒絕接生產(chǎn)周期在3個月以上的長周期訂單，許多參展企業(yè)所簽訂的訂單多為3個月以內(nèi)的短單。

　　開拓新興市場

　　面對國際金融市場大幅萎縮，海外企業(yè)進口需求不斷減少、歐美市場衰退等諸多不利情況，泉州出口企業(yè)開始轉(zhuǎn)換思路，開拓東盟、南美、非洲等新興市場，試圖通過新興市場的增長來彌補發(fā)達市場的下降，借助市場多元化緩解出口壓力。

　　據(jù)晉江市商務(wù)局相關(guān)人士介紹，今年1-9月份，晉江市對東盟、阿聯(lián)酋、拉美、非洲、俄羅斯等新興市場的出口增幅分別達到107.76%、53.98%、75.46%、56.01%和124.14%，對歐盟、美國等傳統(tǒng)市場的出口占出口總額的33.72%，而對東盟、非洲等新興市場的出口占42.85%，出口市場多元化戰(zhàn)略取得顯著成效。該市品牌企業(yè)積極爭取省專項資金支持，赴非洲、東盟、俄羅斯等新興市場設(shè)立境外營銷網(wǎng)絡(luò)、開展境外品牌收購等。截至目前，晉江企業(yè)已在16個國家和地區(qū)設(shè)立了40多個境外辦事機構(gòu)。

　　有外貿(mào)人士認(rèn)為，由于新興市場的大部分地區(qū)經(jīng)濟落后，加之法律制度不夠完善，信用環(huán)境普遍偏差，導(dǎo)致出口風(fēng)險也大大增加。因此，出口企業(yè)在開拓南美、非洲等新興市場時，應(yīng)該注意規(guī)避風(fēng)險。

　　借力電子商務(wù)

　　據(jù)晉江市商務(wù)局相關(guān)人士介紹，晉江市很多出口企業(yè)采取電子商務(wù)等現(xiàn)代貿(mào)易方式，開辟網(wǎng)上銷售渠道。據(jù)統(tǒng)計，目前中國國際電子商務(wù)應(yīng)用平臺晉江專區(qū)已經(jīng)發(fā)展金牌會員企業(yè)1000多家，累計有近千家企業(yè)在晉江專區(qū)發(fā)布上萬條的有效產(chǎn)品信息和10多萬條的有效供應(yīng)信息，專區(qū)訪問總量已達1000萬次以上，日均訪問量達3萬次，晉江出口企業(yè)通過晉江專區(qū)國外客戶意向成交近2億美元。

　　其實，在應(yīng)對金融危機時，出口企業(yè)借力電子商務(wù)已成風(fēng)潮，外貿(mào)企業(yè)紛紛利用電子商務(wù)拓展市場，取得了良好的效果，嘗到了“甜頭”。有資料顯示，未來三年，在線外貿(mào)市場規(guī)模將達100億美元，電子商務(wù)將成為目前外貿(mào)企業(yè)開展業(yè)務(wù)的重要手段。

　　據(jù)悉，通過敦煌網(wǎng)、eBay、阿里巴巴速賣通等外貿(mào)電子商務(wù)平臺，生產(chǎn)企業(yè)可以直接與海外接近終端的消費者溝通，具有明顯的時間優(yōu)勢。另外，由于外貿(mào)電子商務(wù)一般走國際航空快遞，所以從產(chǎn)品寄出到回款只需要7到15天，基本不存在收款風(fēng)險。有外貿(mào)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)途徑上，產(chǎn)品從工廠通過外貿(mào)公司賣給相應(yīng)國家和地區(qū)的進口商，再流向批發(fā)商，接著是零售商，最終到消費者手中，利潤被層層瓜分。而外貿(mào)電子商務(wù)，不論是小額批發(fā)還是零售，產(chǎn)品從工廠直接到零售商或者消費者手中，這中間能多出20%—200%的利潤。

　　對于如何做好外貿(mào)電子商務(wù)，業(yè)內(nèi)人士建議首先要過“語言關(guān)”。“敦煌網(wǎng)、阿里巴巴速賣通等小額外貿(mào)批發(fā)平臺，雖然賣家的后臺操作以中文為主，但產(chǎn)品關(guān)鍵詞設(shè)置、產(chǎn)品描述、與買家溝通等過程都需要使用英語，而eBay的后臺則都是英文版的。”曾從事電子商務(wù)平臺開發(fā)與推廣、現(xiàn)為一家商貿(mào)公司老總的李澤楷說。

　　其次，還需要了解國際貿(mào)易、物流、電子商務(wù)等方面的知識。最重要的應(yīng)該是產(chǎn)品線的分析，外貿(mào)電子商務(wù)主要是針對美國、加拿大、澳大利亞、英國、法國等電子商務(wù)比較成熟的國家，什么產(chǎn)品適合通過外貿(mào)電子商務(wù)銷售需要仔細(xì)分析。“企業(yè)自己設(shè)立外貿(mào)電子商務(wù)平臺或者選擇現(xiàn)有知名的電子商務(wù)平臺，品牌是靈魂。另外，你所在行業(yè)在海外的發(fā)展趨勢、所經(jīng)營產(chǎn)品在海外的流量、主要競爭對手以及他們在互聯(lián)網(wǎng)上的表現(xiàn)，這些也都是需要了解清楚的。”李澤楷表示。