海外資管機構入華樣本：意大利獨立資管公司進駐家族財富管理模式解剖

2022-11-10 18:41:52

　　中國富豪數量的迅猛增加，既帶動家族辦公室的興起，也吸引多家海外財富管理機構搶占這場盛宴。

　　資產總規模逾600億美元的意大利大型獨立資產管理公司Azimut集團則是一個樣本，近期通過其香港子公司——安中投資管理香港有限公司參與了家族辦公室服務機構優脈財富匯(Youmy)的B輪股權融資，成為又一家通過股權投資切入中國家族辦公室與富豪家族財富管理傳承市場的海外財富管理機構。

　　據麥肯錫預計，到2021年，中國可投資資產超過1億元人民幣的富豪客戶將超過13.4萬人，僅次于美國，成為富豪家庭數量全球排名第二的國家。

　　“因此，我們再也不能忽視這片龐大的藍海市場?！苯?，Azimut集團董事兼亞太區總裁Massimo Guiati向21世紀經濟報道記者直言。之所以選擇投資優脈財富匯，主要是看中后者向眾多家族辦公室提供資產遴選、家族資產管理、家族辦公室創設運營支持等服務，以最快速度覆蓋國內富豪群體提供自身家族財富綜合管理服務，實現業務快速增長。

　　在多位家族辦公室業內人士看來，Azimut集團要兌現這份預算，絕非易事。

　　“一方面海外財富管理機構與國內家族辦公室服務機構存在較大的文化差異，如何以中國富豪可接受的方式提供歐美市場的富豪家族資產管理、財富傳承、風險隔離等服務，考驗彼此的文化溝通包容能力。另一方面，家族辦公室服務機構不同于財富管理機構(通過理財產品銷售快速獲取傭金收入)，而是向家族辦公室提供專業服務，才能從后者獲得相應服務費回報，因此家族辦公室服務機構的業務品質很大程度決定了其發展上限，以及為海外股東方創造多大的業務流量?！苯眨患覈鴥燃易遛k公室負責人向記者直言。近期他便遇到操作難題——隨著經濟增速放緩，他服務的三位億萬富豪希望將個人財富與企業經營風險進行隔離，但他與多家家族辦公室服務機構溝通后，發現他們都無法提供理想的風險隔離工具。

　　“更讓我擔心的是，整個家族辦公室服務機構行業良莠不齊，不少家族辦公室服務機構打著站在富豪立場提供家族財富傳承服務的名義，卻在不斷兜售不合適財富傳承的理財產品，以此獲取豐厚的產品銷售傭金。”他直言。

　　近日，優脈財富匯創始人應松對此坦言，家族辦公室市場的確會經歷一個優勝劣汰的過程，誰能存活下來，很大程度取決于家族辦公室是否真正站在財富高端用戶立場提供家族財富管理傳承服務。

　　在上述中國境內家族辦公室負責人看來，Azimut集團投資優脈財富匯，還有自己的獨特算盤?！皻W洲財富管理機構在進軍新興市場國家時，都不會把雞蛋放在同一個籃子里，而是通過投資多家家族辦公室服務機構，找到自己切入當地家族辦公室市場的最佳路徑，這也是他們分散市場準入風險的一種方式?！?

　　“風生水起”背后的服務缺失

　　家族辦公室的主要職責，就是為富豪家庭提供全方面財富管理和家族財富傳承服務，確?？蛻艏易遒Y產長期保值增值同時，順利實現跨代傳承。

　　隨著中國富豪數量逐步增加，中國家族辦公室數量在2015-2016年出現爆發式增長。

　　上海高級金融學院和惠裕全球家族智庫聯合發布的《中國本土家族辦公室服務競爭力報告》顯示，目前本土家族辦公室超過千家，逾50%主要在2015-2016年成立。其中，信托背景的家族辦公室占比最高，達到39%;商業銀行和律師背景各占25%，企業家背景占21%。

　　“盡管機構數量大幅增加，但家族辦公室所提供的財富管理與傳承工具依然乏善可陳?！鄙鲜黾易遛k公室負責人透露，比如家族辦公室的首要任務是確保富豪家族財富長期保值增值，這需要家族辦公室將大部分富豪資金配置到跨周期金融產品，以避免家族資產因經濟周期性波動而出現大幅縮水，但在實際操作環節，多數家族辦公室過度依賴投資VC/PE產品對沖經濟周期波動風險，由于不少VC/PE基金成立時間較短，其投資策略未必具備跨越經濟周期獲取穩健回報的效果。

　　此外，不少家族辦公室未必能幫助富豪解決實際的財富傳承與風險隔離需求。他曾遇到一位億萬富豪，后者聽從家族辦公室建議，使用大額保險與生前遺囑形式“實現”企業經營風險與個人財富的隔離，但事實上，這份大額保險屬于定期類理財類保險，不具備風險隔離功能;生前遺囑則可能因為家庭內部糾葛，其執行力存在很大不確定性。

　　“這也是我們必須解決的行業瓶頸?！睉筛嬖V記者。在歐美國家，存在大量家族辦公室服務機構，為家族辦公室提供不同類型投資品種與風險管控、家族財富管理等服務，而家族辦公室則主要集中精力為富豪用戶定制個性化的資產配置方案。

　　他坦言，這也導致家族辦公室服務機構運營效率相對偏低，因為他們不是向富豪用戶直接收取服務費，而是向家族辦公室收費。因此這需要一個漫長的服務過程，讓家族辦公室感到“物超所值”，才愿支付相應服務費。

　　在業內人士看來，若優脈財富匯業務收入遲遲得不到快速提升，滿足不了Azimut集團的期望值，很可能激化雙方矛盾。

　　Massimo Guiati就此向21世紀經濟報道記者表示，Azimut也是通過提供家族辦公室服務“起家”的，深知其中需克服的大量業務挑戰，以及相對較長的盈利周期。因此他們決定投資中國境內家族辦公室服務機構，主要是從長遠眼光評估得失。比如Azimut在中國高端富豪市場的口碑能否因此快速提升，從而創造可持續的業務發展空間等。

　　應松指出，優脈財富匯之所以引入Azimut，主要目的還在于填補國內家族辦公室服務機構在引入海外家族辦公室服務工具方面的短板。

　　為了吸引家族辦公室落戶當地發展投資業務，近期新加坡與香港先后出臺多項扶持措施。

　　比如新加坡相關部門規定，只要家族辦公室資金在投資方面滿足相關條件，可以使用“基金免稅計劃”，從而降低家族辦公室投資收益環節的稅負，香港也計劃推出一項新的規定，允許家族辦公室管理的基金可以實現更靈活的稅務籌劃與架構選擇。

　　目前，境內多數家族辦公室服務機構并沒有引入這類全新的家族辦公室業務，反而讓自己的業務服務范疇受到較大的局限。

　　Azimut們的“慣用路徑”

　　在多位業內人士看來，Azimut集團之所以選擇入股中國境內家族辦公室服務機構，也是他們快速搶占各國家族辦公室與富豪財富傳承市場的“慣用路徑”。

　　事實上，Azimut集團在意大利創立后，也是先向資深理財師、投資顧問和資管公司提供家族辦公室的投資品種遴選、家族資產財富管理與家族財富傳承等服務，迅速在當地高端財富管理市場嶄露頭角，隨即Azimut集團便開始通過股權投資或收購同類型中小機構迅速擴大市場份額，最終成為意大利最大的獨立財富管理機構，并登陸意大利資本市場。

　　在得到上市融資資金支持后，Azimut集團很快將這種收購+股權投資擴大市場份額的操作模式，復制到全球業務。

　　在澳大利亞等國家，Azimut集團通過收購與股權投資等方式一口氣持有10余家當地家族辦公室服務機構股權，并通過扶持家族辦公室創設運營獲得當地大量富豪客群與市場份額，實現業務較快增長。

　　Massimo Guiati坦言，這種資本運作方法的最大好處，主要是有效節省了當地富豪客群獲取與維護成本，以及通過當地家族辦公室的專業服務與良好溝通，有效規避不同國家文化與家族財富傳承理念差異所帶來的摩擦。

　　在美豫投資董事長王東看來，海外財富管理機構的這項預算能否兌現，很大程度取決于他們與被投資機構能否實現良好的業務溝通，從而實現行之有效的業務“本土化改良”。比如在財富傳承操作層面，中國富豪對財富傳承的訴求，包括稅務風險、財富分配、家族企業股權分割與決策話語權的處置、個人財富私密性等，與歐美國家富豪有著較大區別，因此照搬歐美國家家族傳承工具，未必適合中國國情。

　　與此同時，家族辦公室業務不僅要為富豪做好財富管理與傳承工作，有時還得助富豪妥善處置家族內部糾紛所帶來的財富分配糾葛。因此，他們能否找到合適的家族信托等工具滿足富豪的個性化財富傳承分配需求，同樣考驗家族辦公室服務機構與海外股東方的業務磨合能力。

　　“當前海外財富管理機構入股國內家族辦公室服務機構，很大程度是一種試水行為，以此尋找切入中國家族辦公室與富豪財富管理傳承市場的最佳路徑。”王東指出。

　　對于未來Azimut是否追加投資優脈財富匯股權，或者投資其他國內家族辦公室服務機構擴大業務版圖，Massimo Guiati對此直言，這主要取決于現有的投資機構業務發展速度能否滿足集團對中國業務發展的期望值，以及中國富豪財富管理傳承的市場發展速度是否超過市場預期。(21世紀經濟報道陳植)